ΑΞΙΑ! ΤΙ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΑ ΠΕΡΙΛΑΜΒΑΝΕΙ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΠΡΟΣΦΕΡΟΥΜΕ;

Δραστηριοποιούμενος μεγάλο διάστημα στο χώρο του αυτοκινήτου, ακούω συνέχεια την ίδια διαμαρτυρία, απ’ όλες τις πλευρές:

“οι τιμές είναι ακριβές”

(εκδηλώνεται από τον πελάτη),

“ο πελάτης δεν έχει χρήματα”

(εκδηλώνεται από το συνεργείο)!

Αξιοσημείωτο είναι ότι την ίδια ακριβώς διαμαρτυρία, ακούω τα τελευταία 20 έτη και μάλιστα όχι μόνο στους κύκλους του αυτοκινήτου, αλλά σε όλους ανεξαιρέτως τους χώρους!
Την ίδια ακριβώς στιγμή που κάλπαζαν οι πωλήσεις πανάκριβων αντικειμένων κάθε λογής (παπούτσια, αυτοκίνητα, ρούχα, ταξίδια, σπίτια, διασκέδαση, κλπ), από την άλλη πλευρά, ηχούσε από παντού ότι: “οι τιμές είναι ακριβές” και “ο πελάτης δεν έχει χρήματα”!
Είναι η ίδια ακριβώς στιγμή που η αγορά του αυτοκινήτου στην Ελλάδα, κάλπασε στα 280.000 καινούργια αυτοκίνητα ετησίως, τριπλασίου περίπου αριθμού μεταχειρισμένων, περισσότερες των 2.500 εξουσιοδοτημένων μονάδων εξυπηρέτησης και τριπλάσιων περίπου ανεξάρτητων!

Έχει αυτό να κάνει με την αίσθηση, ότι αν διαμαρτυρηθώ για την τιμή… θα πετύχω κάτι καλύτερο;
Και αν ναι -σίγουρα σε κάποιο βαθμό, συμβαίνει αυτό-, μπορεί αυτή η εξήγηση, να μας καθησυχάσει και να αδρανήσουμε έναντι του εαυτού μας πρώτα και του πελάτη μας ακολούθως;

Σήμερα, για τους γνωστούς λόγους, “λεφτά, δεν υπάρχουν”! Ή μάλλον καλύτερα, “λεφτά, δεν περισσεύουν”!
Καθημερινά δαπανούνται από κάθε νοικοκυριό κάποια χρήματα, όμως η μερική και συνολική δαπάνη, συνεχώς συρρικνώνεται!
Συρρικνώνεται ως αντίκτυπος των μέτρων αλλά και ως ορθή και λογική εκμετάλλευση της ευκαιρίας εξορθολογισμού, που προσφέρει η σημερινή πραγματικότητα.
Το “βαρέλι” της ολοένα και μεγαλύτερης παρεχόμενης έκπτωσης στον πελάτη… δεν έχει “πάτο”, κυρίως όταν στο βωμό αυτού, θυσιάζεται η ποιότητα! Παράλληλα, υπάρχει πάντα η ενοχική στάση μας απέναντι στο αυτονόητο: να αμειφθούμε!

Πρέπει λοιπόν να έχουμε υπόψη, όταν διεκδικούμε κομμάτι της αγοράς, μέσω των προϊόντων και των υπηρεσιών που προσφέρουμε, ότι:

αόρατος μεν – υφίσταται δε, ένας κατάλογος ιεραρχημένων προτεραιοτήτων, στο μυαλό κάθε δυνητικού πελάτη.

Στις πρώτες θέσεις αυτού του αόρατου καταλόγου, βρίσκονται εκείνα που κατά τη κρίση του πελάτη, είναι τα άκρως απαραίτητα και στις τελευταίες, εκείνα που ζει και χωρίς αυτά!

Μία από τις τομές που κομίζει η σημερινή πραγματικότητα, είναι η αλλαγή στην ίδια τη διαδικασία πώλησης! Καλούμαστε ασφαλώς να αναδείξουμε ένα – ένα τα πλεονεκτήματα που βρίσκονται πίσω από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουμε, όμως απαιτείται επίσης να εστιάσουμε στην αξία που βρίσκεται μέσα (εμπεριέχεται δηλαδή) στην τιμή!

Εδώ λοιπόν τα πράγματα δυσκολεύουν!
Το προϊόν ή η υπηρεσία που προσφέρουμε, απαιτείται να έχει περιεχόμενο.
Καλούμαστε να κάνουμε συγκρίσιμα τα πράγματα για τον πελάτη, να παρουσιάζουμε το περιεχόμενο της δικής μας πρότασης και με ευδιάκριτο και σαφή τρόπο, να κερδίζουμε στα σημεία!

Μην ξεχνάμε ότι, η επισκευή ή συντήρηση του αυτοκινήτου, τις περισσότερες φορές, είναι εύκολο να αναρριχηθεί στις πρώτες προτεραιότητες στις ανάγκες του πελάτη! Είναι εύκολο γιατί σχετίζεται με την καθημερινή του μετακίνηση, με κάτι που προφανώς αγαπά, με τη δεύτερη συνήθως σε μέγεθος επένδυση χρημάτων στη ζωή του, με την ασφάλεια του ιδίου και της οικογενείας του, σχετίζεται με το φαίνεσθαι που αγγίζει ευαίσθητες χορδές του Έλληνα και μια σειρά άλλα χαρακτηριστικά.

Το μόνο που μένει λοιπόν είναι… να βάλουμε πραγματικό περιεχόμενο σ’ αυτό που πουλάμε.
Να σεβόμαστε και να προσέχουμε πραγματικά την περιουσία μας: τους πελάτες μας και εφόσον όλ’ αυτά συμβούν, να διώξουμε μακρυά την ενοχική στάση που σήμερα έχουμε, κάθε φορά που μιλάμε για κόστος στον πελάτη!

Κωνσταντίνος Μητρόπαπας
(δημοσιεύτηκε στο περιοδικό Autospecialist, Ιούλιος-Αύγουστος 2012)

Μενού